Case study · agent nieruchomości · domy pod Krakowem
Było 11 surowych nagrań. Są 3 rolki, każda dla innego kupującego.
Jurij Tyczkow sprzedaje nieruchomości pod Krakowem. Po obejrzeniu nowego domu przesłał nam 11 nagrań z telefonu, w których opowiada o nim własnymi słowami, do tego rzuty pięter i krótkie zadanie. Osiem i pół minuty żywej, ale bezkształtnej wypowiedzi. Z tego dostał trzy gotowe rolki, a każda trafia w inną obawę kupującego.
Było i jest
Po lewej wszystko, co przysłał Jurij: nagrania, zdjęcia, rzuty i zadanie. Po prawej jedna z trzech rolek, które z tego powstały (po ukraińsku, dla jego widzów). Głos w rolce jest prawdziwy, to sam Jurij.
To już wszystkie informacje o domach, które dziś wysyłałem, do reklamy trzeba przygotować krótką informację bez nazwy miejscowości, gdzie jest obiekt, tylko ogólne informacje, akcent kładziemy na to, że dom można kupić bez uzyskiwania zezwolenia na zakup działki czyli uproszczona procedura od razu zakupu domu. 2., obok domu jest szkoła dla dzieci i nie trzeba będzie ich daleko wozić co często się zdarza kiedy kupujesz dom nie w Krakowie, 3., dom można kupić na raty na jeden rok bez dodatkowych odsetekCzytaj dalej20:55
20:55Trochę później przyślę wizualizacje i rzuty 1. i 2. piętra17:31
0:08
1:54
0:19
+917:31Jurij przysłał 11 nagrań, 2 zdjęcia, 4 rzuty, PDF i 2 wiadomości
- 11 nagrań selfie telefonem, bez montażu
- Razem 8,5 minuty mówienia: o tym samym domu za każdym razem trochę inaczej
- Rzuty pięter i opis w osobnych plikach
- Dom jest jeszcze w stanie surowym, nie ma jak pokazać wnętrza
- Jedno z jego ujęć otwiera rolkę o szkole
- Hook na górze, napisy na dole: nic nie zasłania twarzy Jurija
- Metraż, pokoje, czas dojazdu do Krakowa i cena pojawiają się na ekranie, gdy mówi o nich Jurij
- Układ pokazujemy na wizualizacjach pięter, bo dom nie jest jeszcze wykończony
- Na końcu zachęta do obserwowania i umówienia się na oglądanie
Jeden materiał, trzy rolki
Ten sam dom kupują różni ludzie z różnymi obawami. Jeden boi się biurokracji związanej z ziemią, drugi myśli o dzieciach, trzeci liczy pieniądze. Dlatego z jednego materiału zrobiliśmy trzy rolki, a każda rozmawia ze swoim kupującym.
Dlaczego te rolki działają
Surowe nagrania same niczego nie sprzedają. Sprzedaje rolka, w której od pierwszej sekundy jest powód, żeby oglądać dalej, historia, którą chce się obejrzeć do końca, i jasny następny krok dla widza. Każdą rolkę, post i karuzelę składamy z tych trzech części, dlatego treści pracują na zgłoszenia, a nie dla odhaczenia.
Tak te trzy części złożyliśmy w rolkach Jurija.
Trzy hooki na trzy obawy kupującego
«Chcą Państwo mieszkać za miastem i martwią się, że dzieci trzeba będzie daleko wozić do szkoły?»
Każda rolka otwiera się własnym hookiem. O ziemi: obietnica korzyści, wzmocniona plakietką «790 000 zł za dom». O szkole: ból widza, wypowiedziany jego własnymi słowami. O ratach: «Często pytają mnie, czy można…», czyli pytanie, które widz sam chciał zadać.
Wszystkie trzy hooki to żywe słowa Jurija. Naszą pracą było wyłowić je z 8,5 minuty wypowiedzi i postawić na początku, bo to pierwsze zdanie decyduje, czy widz zostanie.
Schodki korzyści, a nie lista parametrów
- Zaczepka. dom można kupić bez zezwolenia na zakup ziemi
- Otwarta pętla. «i to nie jest główny plus»: widz czeka, co w takim razie jest najważniejsze
- Stopień 1. szkoła za płotem, dziecko dojdzie pieszo
- Stopień 2. 790 000 złotych za 90 m²
- Stopień 3. «Ale to jeszcze nie wszystko»: raty na rok bez odsetek
- Pytanie retoryczne. «Czy to zła oferta?»
- Działanie. obserwowanie i umówienie oglądania przez DM
Otwarta pętla trzyma widza do końca: dopóki nie usłyszał najważniejszego, za wcześnie przewijać. Każdy kolejny atut waży więcej niż poprzedni, a kiedy pada «ale to jeszcze nie wszystko», decyzja jest już prawie podjęta.
Jurij opowiedział tę strukturę intuicyjnie w jednym z ujęć. My ją dostrzegliśmy, usunęliśmy wszystko zbędne dookoła i wzmocniliśmy plakietkami oraz wstawkami z rzutami. Doświadczone oko montażysty robi z rozmowy sprzedaż.
Dwa kroki: łatwy i gorący
«Takie domy wybieram codziennie, więc obserwuj, żeby nie przegapić swojego. A w sprawie oglądania napisz w DM»
Obserwowanie nic widza nie kosztuje, dlatego prosimy o nie najpierw, i to z konkretnym powodem: żeby nie przegapić swojego domu. To FOMO, strach, że korzystną ofertę zabierze ktoś inny. Dzięki temu widz, który jeszcze nie jest gotowy kupić, zostaje z Jurijem do następnej oferty.
Drugie działanie jest dla tych, którzy są już gorący: oglądanie przez DM. A żeby ktoś, kto ogląda rolki jedna po drugiej, nie słyszał ciągle tego samego tekstu, w każdej z trzech rolek wezwanie brzmi innymi słowami.
Co zrobiliśmy
- Przesłuchaliśmy wszystko.8,5 minuty wypowiedzi z 11 nagrań rozłożyliśmy na tematy: gdzie Jurij mówi o ziemi, gdzie o szkole, gdzie o pieniądzach i układzie domu.
- Podzieliliśmy na trzech kupujących.Trzy akcenty z zadania stały się trzema osobnymi rolkami, zamiast jednej, w której wszystko jest wymieszane.
- Złożyliśmy historię z jego słów.Do każdej rolki wybraliśmy najmocniejsze pierwsze zdanie i kolejność, w której atuty narastają.
- Pokazaliśmy to, czego jeszcze nie ma.Dom jest w stanie surowym, więc o pokojach opowiadamy na wizualizacjach parteru i piętra.
- Wynieśliśmy fakty na ekran.Metraż, działka, szkoła minutę od domu, miejsca parkingowe, kocioł w cenie, od 790 000 zł: plakietką w chwili, gdy mówi o tym głos.
- Zostawiliśmy twarz odsłoniętą.Hook na górze, napisy na dole, żeby na selfie nic nie nachodziło na twarz.
- Spełniliśmy prośbę klienta.Żadnej nazwy miejscowości ani w kadrze, ani w opisie, tylko «pod Krakowem».
Czego potrzebowaliśmy od Jurija
Tego, co i tak robi przy każdym oglądaniu domu: opowiedzieć o nim do kamery telefonu. Do tego rzuty i opis, które już miał.
Nie trzeba uczyć się scenariusza, nagrywać ujęć do skutku ani siadać do montażu. Wystarczy mówić tak, jak Państwo mówią do klienta, a z tego materiału zrobimy tyle rolek, ile jest w nim mocnych myśli.
Chcą Państwo, żeby każda Państwa oferta przyprowadzała kupujących?
Rolki, posty i karuzele z tego, co Państwo już mają: z hookiem, historią i wezwaniem, które prowadzi do zgłoszenia. Pierwsze 7 dni za darmo.